科室主任的工作：
科室主任有权利根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，以及判断临床价值和经济价值。他往往在医院的采购计划中，扮演着确定一个项目是否有经济和临床价值，以及这个计划在相关科室是否能开展的顾问和裁决者。
所以，“针对临床科室主任进行拜访”必须放在医院拜访计划的第一步。
拜访主任将占用我们大部分的工作时间，这是一个连续、多次的过程。在拜访中，我们可以预先搜集资料拜访，也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
但无论选用哪种方式，拜访都要有计划，处处都要有针对性地进行，并且要控制好谈话的节奏。每次拜访回来都要做好记录，以便制定下一次拜访的计划。
2. 带着“目的”拜访主任：
第一阶段拜访主任的目的:
1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的:
1）提单拜访;
2）具体的细节策划和协商;
3）帮助主任书写购买申请报告;
4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访主任的目的：
当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一、二阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此，主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
